我在銀行這么做客戶維護！

　　一、對公客戶的維護包括的是設法提供企業全面的財務解決方案.不要只求存款。和企業的老總、財務部經理一定要搞好關系。還有就是千萬不要冷落了出納，出納是負責企業和銀行打交道的關鍵。同樣一筆錢可以存在你這里，也可以存在其他銀行，如果有良好的關系，這可以說是基本有你決定這錢的去向。

　　二、對個人客戶的維護不僅是拉進存款，而且應該讓客戶會“花錢”。為客戶提供合理的存款組合和增值產品、服務推薦。

　　1、還有就是不要看不起錢少的客戶，這往往會給你不小的收益。客戶一句話，比你說100句還有用。給大家舉個例子，筆者認識的一個阿婆，只有5萬塊錢的存款，而且平時在存取款的時候動作很慢且經常嘮叨，臨柜臺人員和后面的客戶反感。只要我碰到，我都會幫她辦理相關的手續。后來熟悉了以后，她來存款的時候都會和我先電話聯系一下。我也都會盡力幫她。有一次，她聽說我有存款任務，就問我相差多少任務數，我隨口說大概是200萬左右的對公存款，還有10張卡的任務沒有完成。當時她沒響。可第二天，她帶她兒子過來，原來她兒子是一家公司的老總，回去就要求兒子把基本戶移到我這里，還幫我完成了信用卡的任務。所以說銀行客戶的維護其實是很簡單的。從小處做起，不要因小而放棄或忽略。另外就是和客戶保持一定的聯系，并不是一定要每天都和對方聯系，這樣會使客戶感到厭煩的。可以在有新的產品推出時或帳戶有重大的變動時和客戶做一溝通就可以了。要讓客戶感覺你是他的專家，讓他對你產生好感和依賴。

　　2、在大堂中，引導員、理財經理、大堂經理、柜員積極聯動。眼疾手快嘴甜，快速分流客戶，眼看：客戶穿戴，是急是緩；手快：及時引導客戶到填單臺，自助通，ATM，和貴賓室去，遇到特別的客戶就要遞名片，問對方索取名片，以備以后聯系后續服務跟蹤；嘴甜：安撫客戶情緒，客戶有大量資金存入我行，但手持他行卡，就盡可能為客戶辦貴賓卡，使資金存入我行中，為了贏得更多的商業利潤。

　　3、對待無理取鬧客戶的辦法是：有一次一個姓沈的客戶，其實這個客戶是筆者十五年前認識，聽說在營業部存款時大吵大鬧還潑水，連110都來了，因為這個客戶住的離我行比較近了，所以常常光顧，知道這個客戶以后，只要在大堂一發現該客戶時，我馬上做好了初級工作，首先跟柜員打好預防針，做到里應外和因為這位客戶是一位比較容易沖動，態度很差的人。因為他總是一萬一萬的存，他又耐不住性子，經常還反說我行工作人員辦事慢。所以聊家常，拖時間，當他要發火的時候，我就安慰他說好話，給他添了一杯又一杯的水，安撫他急燥的情緒，客戶終于沒有在大堂內大吵大鬧，存完錢后送他到門口，他說下次還要來，為單位帶來存款，再難弄的客戶都要服務好。

　　4、自從搬了網點后，新物業的管委會就成立了QQ群，經常看見群里很熱鬧，我和幾個客戶經理就加入其中。我們起先都是小荷才露尖尖角，冒個泡，然后自己的簽名改成商會農行某某。就這樣好多樓宇的客戶看見有銀行的人員在群里，有什么理財方面的資詢，企業開戶方面，個人貸款的事宜都會找到我們，由于我經常在群里發布理財信息，還和群里的幾個客戶成了好朋友而且個別做都做了貸記卡金卡，理財存款也隨之而來，有好幾個客戶存款都是從群里拉到我們農行的。混個臉熟和群里的朋友處理好關系非常重要，瞧有一個客戶生日就要到了，我已經準備好生日禮物。

　　5、筆者之前從事個貸崗位，和房產中介一直保持良好的關系，基本上三天兩頭都有保持聯系。不僅有貸款來源，更可以在借款人當中挖掘客戶，電話轉帳寶，黃金貸記卡惠農卡這一系列的產品也非常適用于他們。

　　6、比如說某銀行，要看它的客戶忠誠與否，就看客戶以前是否不斷地增加購買該銀行的產品，或者在該銀行的花費是否越來越高，這是一種歷史行為。而且他在該銀行的投入在他與所有銀行發生業務中的比例是否增加。像這樣，可以判斷客戶忠誠度，但企業不能簡單地用忠誠或不忠誠來區分客戶。還有些客戶是被動忠誠，因為他沒有更多的選擇。比如某企業在本行業沒有競爭對手，客戶雖然不愿意成為這個企業好口碑的傳播者，但他沒有辦法，必須要用該產品。但假如這個行業出現了競爭對手，他們就很容易跑掉了。

　　7、在客戶關系管理當中，大家往往在維護新客戶，而忽視了老客戶。筆者輔導過的一家銀行就是一個特例，原來支行搬到商務區來，原來的支行周邊是以小區客戶為主年紀大的老人比較多。打電話過去說存款已到期請客戶來轉一下有小禮品可以送，又告知我行現在搬到南部商務區了。結果個別客戶來我行轉存單了，但大多客戶覺得路途遙遠不愿過來了，雖然這些客戶象漏斗里的沙一樣在流失，但告知客戶農行沒有忘記他并叮囑客戶到老的網點支行去辦理，客戶感覺還是挺溫馨。

　　8、買理財產品時也要講究時期，對于那些追求高利息高回報的客戶來說，時機非常重要，有一次一個客戶理財產品到期了我事先打了電話，結果客戶第二天就來了，但沒有好的理財產品，結果到隔壁XX銀行買了高利率的理財產品。從此我長了一個心眼，在大額理財客戶到期之時我先看有什么好產品，沒有好的產品我就晚通知他。偶而有客戶后知后覺，幾天以后還是買了我行的理財產品。

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