銀行理財經理：合規銷售和自我保護要如何做到？

　　在實際工作和向客戶推薦產品的過程中，究竟應該如何做，才能滿足《投資者適當性管理辦法》以及相關法律法規的要求，合法、合理、合規地向客戶推薦基金產品呢？在這里為大家列舉了基金推薦中的種種案例，來看看究竟哪種是合規的基金營銷姿勢吧！

　　01、給客戶推薦適合TA的產品

　　注意：不能主動向客戶推薦高于其風險承受能力的產品錯誤示范：張大媽，我看您經常在我這里買保本理財產品的，怎么樣，這次要不要換一點新產品試下？我們近剛好有一款激進型的股票型基金正在發售中….

　　正確姿勢：根據我們為您做的風險測評，結果顯示您屬于平衡型投資者，這里我建議您，可以用一部分資金來配置平衡風格的股票型基金，另一部分您可以配置一些固定收益類產品，例如債券型基金等…

　　02、在宣傳產品時，不要只顧著宣傳收益，而忘了提示風險

　　注意：不能向客戶宣傳基金產品的預期收益，而忘了提示風險錯誤示范：李大嬸，這里給您推薦一款產品，預期收益非常高，能有50%！比您之前買的那些理財產品要強多了！

　　正確姿勢：根據您過往的投資經驗和風險測評結果，您可以配置一些具有高風險收益特征的進取型股票基金等產品，高風險收益特征的產品通常都會有較高的預期收益率，可以滿足您對于投資目標的需求，但同時也會承擔較高的風險和波動率哦~您可以采取部分配置的方式，來分散您的組合，以使您資產組合的收益和風險達到較好的均衡。

　　03、雖然過往業績很好，但不能向客戶暗示未來的業績也會很好

　　錯誤示范：您看看，這基金多么的，看他過去的收益多高！表現多好！熊市逆勢上漲，牛市屢創新高，未來您還擔心它的收益不好嗎？放心買了就是了！

　　正確姿勢：您可以看到，這只產品過往的業績表現是十分優異的，在各種市場行情下都表現的較為穩定，同類排名也都很靠前，雖然過去的業績不能預示基金未來的表現，但過往的業績卻是基金經理投資管理能力的證明。

　　04、除非在產品合同中有“保本”的條款，否則，不能向客戶做出保本的承諾

　　注意：除保本理財、保險產品等合同中明確帶有保本條款的產品，除此之外不能向客戶宣傳產品保本，另外，保本基金說法需要變更為避險策略基金。

　　錯誤示范：您放心，這只產品不會虧錢的！

　　正確姿勢：之前已經向您介紹過了這只產品的一些特征，不知道您是否都清楚了呢？這里還是要提醒一下您，基金不等同于銀行存款，您的本金隨著市場行情的變化是有可能會產生虧損的風險的。

　　05、不得向客戶做出保證收益、保底收益的承諾

　　錯誤示范：這只債券基金和理財差不多，一年收益至少都是5個點以上。

　　正確姿勢：債券型基金相比股票型基金來講屬于風險收益特征較低的投資品種，它的收益主要來源于兩個方面，一個是債券的票息收益，一個是資本利得，為了讓您更好地了解產品的收益特征，我們可以給您看下這只債券基金以及同類型產品過去幾年的收益情況分布，根據債券市場行情不同，收益也會有一定的差異，比如像14、15年債券市場較好時，平均收益達到…的水平，像2016年債券市場行情不太好，平均收益就到了…的水平。

　　06、在銷售成交前，確保客戶已經清楚產品的屬性及條款，并做足了風險提示

　　錯誤示范：這些條款都是廢話，您不用看了，直接在上面簽個字就行，反正您就記住，這是一個基金就行了。

　　正確姿勢：之前已經向您詳細解釋了這個產品的基本條款，并向您提示了可能遇到的相關風險，這是銷售確認書及風險揭示函，還請您仔細閱讀后在上面簽字，如果您在閱讀中有任何不明白的地方，您可以隨時詢問我哦！

　　您已經閱讀完條款并簽字了，這里還是需要再次向您確認，您是否已經了解產品的基本特征及對應的風險了呢？購買行為是基于您意愿獨自完成的嗎？

　　07、在講解產品時，切勿忘記向客戶提示相應的費用

　　錯誤示范：買產品都是有費用的，不過就一點點，完全可以忽略不計。

　　正確姿勢：需要和您說下，購買基金會產生一定的費用，其中申購費為….會在確認交易時扣除，管理費、托管費等為….，持有過程中會按天計提的，但不包含在基金凈值內，此外，贖回基金時根據持有時間的不同，費率也會有一定的差異，具體條款為….

　　為了方便您了解，這里給您一張產品的宣傳簡介，上面有對應的費率情況，您可以對照費率表進行了解。

　　理財經理如何進行自我保護？

　　金融從業人士由于每天涉及大量的資金往來，不但需要以身作則，時刻注意合法合規，同時，也需要時刻注意保護自己，避免因言語表述不當、業務不規范等受到投訴。

　　具體來講，在實際工作中需要做到以下幾點：

　　1、在營銷過程中注意言辭規范，所說的每一句話都會被監控攝像保留哦！

　　2、注意銷售流程的規范，切忌代客執行購買操作、先購買再補單據等不規范行為。

　　3、時刻以合規為先，避免被誘導性提問迷惑和誤導。

　　4、保留與客戶交流的錄音、錄像、email、聊天記錄等，重要記錄留痕，以便在出現糾紛時查找。

　　5、與客戶維持良好的關系和溝通交流，避免因客戶不滿而發生投訴“冤假錯案”。

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