銀行理財經理如何開發老客戶？

　　存量客戶升級：

　　針對 5-20 潛力客戶，以金卡作為介質，集中性打電話開發升級為金卡；針對 20-50 萬元金卡客戶，宣傳三級財富服務體系，將客戶資產做到化；針對 50-200 萬元的客戶，以財富卡為介質，升級為財富客戶；200-800 萬元客戶，以私行業務為介質，升級為私行客戶。集中營銷，在特定的時間段內，吸引客戶將資金轉移到銀行并帶動儲蓄存款快速增長。

　　【營銷話術】

　　針對 5-20 潛力客戶升級為金卡，營銷話術同上。

　　針對 50-200 萬元：根據銀行三級財富體系，只要您資產達到 200 萬元以上，就可以申辦財富卡，享受的服務將比您現在的金卡更高端、更尊貴，除了存、取款全免手續費以外，匯款也全部減免手續費。另外，會針對像您這樣的貴賓客戶舉辦不定期的回饋活動，像以往我們除了有豪華旅游之外，還有豐厚的獎品回饋哦！

　　針對 200-800 萬元：營銷話術仿照針對50-200萬元客戶的營銷話術。

　　交叉客戶升級：

　　消貸中心提取貸款總額在 20 萬元以上客戶名單，信用卡中心提取年消費 5 萬元以上客戶名單，統一由理財經理，以金卡為介質，批量開發，以此帶動儲蓄存款快帶增長。理財經理做好后續跟蹤服務，以產品捆綁組合的方式提高這戶忠誠度和貢獻度。

　　【營銷話術】參照以上。

　　通過電話維護客戶需要一些好的“借口”，下面是常用的電訪“借口”：

　　本步驟需要持續進行，即便電話不是太成功，無法很好了解到客戶的更多信息，但定期的維護仍然能夠幫助客戶記住你和你的網點，進而與客戶建立感情并獲得客戶的信任，幫助以后的銷售。

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