理財經理：怎么通過電話把客戶“邀請”到廳堂？
發表時間：2018-02-07 14:53:43
編輯：andy
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理財經理，在進行客戶管理時，最先想到的是用心服務。下面是理財經理在客戶管理流程中需要做到的兩個示例步驟展示。
理財經理，在進行客戶管理時，想到的是用心服務。下面是理財經理在客戶管理流程中需要做到的兩個示例步驟展示。
步驟一：建立聯系，創建會面條件
技巧原則，先進行自發介紹，一般采用先短信再致電的方式。針對不同的客戶類型，采取相應的溝通方式。
信用卡客戶
對于此類客戶，應遵循的原則是電話溝通后，須及時得到客戶的電話反饋。電話內容主要以領取禮品、參加活動為主。如遇客戶不愿意接聽理財經理電話的狀況時，可持續發送兩周短信進行維護，清楚客戶的需求之后，再致電客戶。若客戶愿意接聽電話，則可進行邀約，讓客戶前來網點。
廳堂轉介客戶
由廳堂內轉介獲得的客戶，可進行適當區分。可將管戶客戶區分為新分配或管戶仍未見面的客戶。首先，利用短信自我介紹，短信內容可為財經短信，以此判斷客戶需求，隨即跟進客戶資產狀況，發送高收益理財產品信息。其次，邀請客戶參加分支行活動。客戶不愿意接電話的，只發短信。了解需求后，須注意應在該客戶是否告知有購買決策權益后再致電。客戶愿意接電話后，主動邀約見面。
此外，在判斷客戶接聽電話的時間規律上，還有一個與客戶約見面的小技巧。我們在約定好了具體的日期后，給客戶時間的選擇，是上午還是下午，是二點還是四點比較合適等。讓客戶做出選擇，不應讓客戶給予選擇或是留有思考時間。因為這樣客戶有機會也及易產生拒絕心態。
步驟二：展示專業，挖掘客戶需求
來訪客戶到網點后，可觀察其穿著與氣質是否相符。客戶今天的心情，情緒是否穩定，同時是否有時間作進一步的深入溝通。在交談過程中，話術交談上應展現出讓客戶被尊重的感受。
通過以上對話讓客戶感覺服務具親和力。基于次可自身的專業度、工作穩定度、工作權限度等。讓客戶認為為他服務的人，有極高職業素養，讓客戶產生信任。以下是在溝通中的三點需了解：
①了解客戶喜好。得先滿足客戶的方便省錢快捷的需求，可觀看理財在線課程。
②了解客戶背景。了解客戶的職業、家庭的背景，已做過的投資情況，以及對收益率的預期與風險的考慮。便于總結出客戶的隱性需求，并挖掘出來。
③了解實質需求。面訪結束，總結客戶需要銀行的哪些服務，需要哪些個性化的服務，我們可以根據他的需求為他提供哪些服務。
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