隨著國內金融市場日益開放，零售銀行市場競爭日益加劇，市場的競爭，說穿了就是對優質客戶的爭奪。客戶經理是直接接觸顧客并營銷銀行產品與服務的專職人員，他們作為銀行培訓開展的中流砥柱，是銀行品牌形象和競爭力的直接體現，是聯結客戶與銀行的紐帶，代表銀行為客戶提供存款、貸款、結算、中間業務、 信息咨詢、金融產品組合設計等一站式全方位金融服務，以滿足客戶的金融需求。可以說，客戶經理是銀行深入市場的觸角。
要想在激烈的競爭中贏得更多的市場和客戶，就必須鑄就一支高素質的客戶經理團隊。如何進一步提高客戶經理素質，增強客戶經理的責任感與使命感，提高客戶經理的綜合營銷水平，是擺在我們面前一個十分重要的課題。
目前，零售銀行對客戶經理的選擇還存在著一定的隨意性，有經營意識高素質的客戶經理人才十分匱乏。因此，為了實現自我完善以及競爭的需要，銀行必須改變這種客戶經理人才匱乏的狀況，在盡可能短的時間內打造一支專業化、高素質的客戶經理隊伍。
高素質的客戶經理必須具備的素質有哪些呢？
1、持續的學習能力
互聯網時代是一個科技發展日新月異、知識結構不斷更新的時代，信息技術的發展和應用，不僅使世界經濟出現了一次全球范圍內的產業革命浪潮，而且也在很大程度上改變著人們的生活方式。在這種背景下，商業銀行的客戶經理除了具備廣博的專業知識，更重要的是樹立終生學習的理念，有知識的更新能力，即學習能力。
2. 出眾的綜合能力
如果一個人僅僅是專業知識素養較好，那也只能算是某一個專業部門的業務專家，離商業銀行高素質的客戶經理的要求尚存在一定的差距，客戶經理除了不可缺少的金融專業底蘊之外，還需具備溝通、組織、管理、領導能力與毅力、魅力、自制、應變等良好的心理素質以及認真、負責、熱情的辦事風格。這些非智力因素使得客戶 經理能夠做到在逆境中奮進、求生存，是客戶經理必須具備的核心能力。
3. 勤懇精神
古人曰“勤能補拙”。何況，當今世界是一個知識爆炸的時代，任何飽學之士都需要不斷的更新知識，“活到老、學到老”，才能跟上時代的步伐。勤是一個人德、才、能三者得以向社會展示的載體，離開了勤，哪怕有再高的德、再大的才也只能孤芳自賞，于和社會毫無益處。商業銀行的客戶經理要具備勤懇的品格，在一次次不厭其煩的拜訪、拒絕中走出自己的道路，這種不斷重復的勞動是一種實實在在的帶有酸甜苦辣的勤勞，因此，缺乏毅力的人是不可能勝任這個工作的。
4. 危機意識
沒有危機就沒有壓力，國內金融市場高度開放，任何一家商業銀行都沒有的優勢，優勢中有劣勢，劣勢中有優勢。因此客戶經理必須時刻樹立危機意識，時刻感受到競爭的壓力，由壓力產生動力，才能促使各項業務發展。
5. 創新意識
創新主要是服務創新。市場營銷創新是提升核心競爭力的重要途徑，成功的銀行和高績效的業務應該知道怎樣適應不斷變化的市場環境并能付諸反應。競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者，由于零售銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合銀行現有產品，真正體現以客戶為中心的理念，提供個性化的套餐服務，差別化服務。
6. 團隊協作意識
客戶經理營銷的過程本身就是一個不斷循環上升的整體過程，從客戶需求到滿足客戶需求，從提供服務實現交換到反饋信息不斷調整，都需要客戶經理與網點其它崗位同事共同完成，這就要求商業銀行客戶經理之間相互配合，共同為客戶服務，真正建立以客戶為中心的現代營銷體系。
商業銀行所有的業務活動，不論是傳統業務還是新興業務，都是直接面向客戶、面向市場而展開的，失敗的銀行首先失敗在市場。商業銀行的客戶經理面對的是市場，從某種意義上講他們成熟與否，直接關系到商業銀行經營的成敗。
如何才能打造一支高素質客戶經理團隊呢？
一是優化選拔機制，建立一套“公開競選、公平競爭、公正競聘、能進能出、能上能下”的選人用人機制，要高標準、嚴要求。客戶經理的篩選和任用要有嚴格的標準，應具備綜合性業務知識，有較強的市場開發能力，從某種程度上講，客戶經理隊伍就是商業銀行人才的集合體。
二是在明確職責定位的基礎上，客戶經理創造良好的工作環境。在資源配置上，包括人、財、物的傾斜，同時，及時將金融市場中出現的新情況、新問題，進行信息匯總與分析，為客戶經理提供有力的智力支撐。
三是要建立能力模型，做好持續的培訓規劃。客戶經理屬于高素質人才，但其業務素質、思想素質不可能長期超前，因此為了提高素質，就必須對客戶經理進行終身培訓，目的在于造就與不斷發展的金融體制相適應的、德才兼備的客戶經理，這也是關系到商業銀行客戶經理隊伍持續穩定發展的長遠大計。四是要對客戶經理進行動態管理，實行能上能下、能進能出的淘汰制度。
2.客戶經理隊伍整合
要打破部門界限，打破對客戶經理條塊分割進行管理的弊端，整合客戶經理隊伍，變一盤散沙為一個凝聚體，避免客戶經理各自為戰，努力構建起以市場為導向、以客戶為中心的客戶經理整體市場營銷體系，從而達到業務全面統籌、信息共享的目的，并以此增強客戶經理交叉營銷能力，市場應變能力和競爭力。
3. 建立有效的客戶經營與維護機制
客戶經理經營是一項系統性工作，健全的客戶關系管理機制是保證各個環節高效運作、協調一致的潤滑劑。因此一方面要認真研究市場、研究客戶、制定切實可行的客戶關系管理方案，使各環節、各系統有機地結合成為市場營銷的整體；另一方面在經營手段上，以服務營銷作為基本手段，把加強多渠道網絡營銷作為獲取更多客戶、為客戶提供更為方便和快捷服務的一種手段。
4. 建立、健全科學合理的激勵機制
激勵機制包括物質激勵和精神激勵。在使用物質激勵的同時適當使用精神激勵，即通過規劃晉升途徑，職業生涯設計，提供各種學習、培訓機會等方式，使每一個客戶經理都清楚自己付出了什么、將會得到什么，從而對自己的未來充滿希望。
商業銀行的競爭是人才的競爭，商業銀行通過發展壯大客戶經理隊伍，將客戶經理推向業務發展的前沿，通過建立完善的、全新的現代商業銀行客戶經理隊伍，以高素質的客戶經理隊伍參與到全方位的金融業務競爭之中，達到穩定和發展優質客戶，滿足客戶多層次多樣化的金融需求，增強競爭能力，提高經營效益的目的。
總之，商業銀行長期的競爭優勢是與客戶經理隊伍能力密切相關的，而客戶經理隊伍的能力是靠科學的選拔、系統的培訓和規范管理培育出來的。只有通過系統規范的管理、認真有序的培訓、嚴格有效的實戰鍛煉，才能培養出一支訓練有素、富有戰斗力的客戶經理隊伍。
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