銀行培訓課程內容之銀行如何維護存量客戶

　　銀行培訓兩方面分析存量客戶：

　　每天我們打開工作系統，翻開我們的客戶聯系名單，不知道從哪下手的時候，大家可以先做第一件事情，叫做存量客戶的分析。

　　怎么分析呢?先把客戶按照客戶資產，以及我們跟客戶的關系，兩個維度來做一個表格。

　　1、客戶資產分層

　　客戶資產，就是在系統里顯示的客戶資產，一般來說資產較大的客戶更受我們的青睞，因為越有錢的客戶，維護起來的回報會更大。

　　根據我們現有客戶的情況，我們可以劃分十萬以下十萬到三十萬、三十萬到一百萬、一百萬到三百萬，當然如果客戶基礎足夠大、客戶資源足夠好，也可以根據情況把分層提高一些。

　　那么分層有什么好處呢?

　　在過往銀行培訓經驗當中我們會發現，不同客戶的維護給我們帶來的價值不一樣，所以我們有意愿去維護更優質的客戶。那么分完層我們就知道，有多少是一百萬以上的客戶?有多少是十萬五萬甚至一萬以下的客戶?接下來，我們的精力應該如何分配。

　　同時資產越接近的客戶之間金融需求越趨同。五十萬到一百萬的客戶所買的基金、購買黃金的時間段，所投的保險種類可能會比較接近。一萬以下的客戶十萬以下的客戶，同樣如此。這樣同類型的客戶維護起來會更加高效。所以分層至關重要。

　　2、客戶關系分析

　　按照我們跟客戶的遠近關系程度做一個劃分，有熟的有不熟的，有三分熟的有五分熟的，那這個熟或者不熟。大家多少都會有幾個熟的客戶，每次業績緊張的時候，都是他們在關鍵時候頂上去。

　　但是關于客戶的生熟度我們可以更加客觀的分析一下。

　　當我們說跟一個客戶很熟的時候，是我們單方面覺得我跟他很熟，還是真的雙方很熟呢?真的很熟的評判標準又是什么?他會主動找你吃飯嗎?還是說每次都是你主動找他來辦業務搞理財?盡管他從來沒有拒絕我們的邀請，但是他也從來沒有主動詢問我們。

　　我們跟很多客戶的相處方式都是，每次行里有產品，我們就打給他說：您好那個張總啊，我們近有一款基金特別好……但是當他自身有需求甚至買房、炒股、家里買保險，他會不會主動咨詢我們呢?

　　這是一個很重要的標準——看客戶會不會主動聯系我們。

　　銀行該如何維護存量客戶?這時候，銀行內訓對于一家銀來說就顯得尤其重要了，銀行培訓課程告訴你兩方面分析存量客戶，一抓一個準。

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