【企業內訓】銀行客戶經理晨會分享：各崗位拉存款話術，你值得擁有~

　　【企業內訓】銀行客戶經理晨會分享：各崗位拉存款話術，你值得擁有~

　　一、大堂經理：

　　從排隊等候的客戶群里發掘客戶。將潛力客戶引到貴賓區，一是可以緩解高柜壓力，另一方面是通過貴賓區服務讓客戶體驗快速舒服服務，借此對客戶進行金卡的營銷，進而帶進新的存款業務。

　　【營銷話術】

　　大堂經理：請問您需要辦理什么業務?

　　客 戶：我要取、轉 5 萬元或 10 萬元。

　　大堂經理：您只要再多轉 5-10 萬元辦理一張我行的金卡，就可以免排隊，可享受我們的快速柜臺和貴賓理財室優先服務，還有一對一理財經理服務，此外您可能還不知道?

　　這張金卡以后不管您是到外地旅游還是出差，只要到任何的一家建行網點都可享受異地存、取款全免手續等優惠，今天我先帶您到 VIP 貴賓體驗一下，如果您覺得滿意的話，下次就把錢存過來，我們馬上就給您申請辦理一張，您看可以嗎?)

　　二、柜員：

　　提升柜員的營銷意識，針對每天辦理業務的 200-400 位客戶留意發現商機。積極向潛力客戶開口營銷金卡和貴賓服務，以吸引客戶更多存款過來。對于活期余額超過 5 萬元或定期存款余額超過 10 萬元，無論客戶是轉存還是支取，柜員可在辦理業務的同時，開口向客戶推薦金卡服務。

　　【營銷話術】

　　柜員：您只要再多轉 5-10 萬元辦理一張我行的金卡，就可以免排隊，可享受我們的快速柜臺和貴賓理財室優先服務，還有一對一理財經理服務，此外您可能還不知道?這張金卡以后不管您是到外地旅游還是出差，只要到任何的一家建行網點都可享受異地存、取款全免手續等優惠，您有興趣的話現在就給你申請辦理一張，您看可以嗎?)

　　柜員話術“七步曲”

　　三、網點負責人：

　　梳理網點 5-20 萬元的潛力客戶名單，將沒有聯系方式的客戶列出來，交由柜員在日常工作中收集。然后將客戶名單分期交給理財經理集中性地逐一打電話開發升級。

　　【營銷話術】

　　(改進前話術)客戶經理：某某先生/女士您好，我是您在建設銀行某支行專職客戶經理某某，(此處建議不要直接說客戶的資產狀況，否則很容易引起客戶的戒備心，容易招致客戶反感)根據您在我的資產情況，只要您再存入 5-15 萬元(根據客戶在我行的資產而定)。

　　建設銀行將為您配發貴賓卡，您就可以免排隊，可享受我們的快速柜臺和貴賓理財室優先服務，還有一對一理財經理服務，此外還可享受異地存、取款全免手續等優惠，您看您什么時候來辦理呢?

　　(改進后話術)客戶經理：某某先生/女士您好，我是您在建設銀行某支行的專職客戶經理某某，很感謝您選擇建設銀行。不知可否耽誤您一分鐘時間?

　　我打電話是很榮幸的告訴您，建行近期在為像您這樣的貴賓客戶辦理贈送金卡服務。只要您在我行的資產金額達到 20萬，就可以免費辦理一張金卡，享受免排隊、快速柜臺和貴賓理財室優先服務，還有一對一理財經理服務，此外您可能還不知道?拿著這張金卡不論您是到外地出差還是旅游，都可享受異地存、取款全免手續等優惠，您看您近期什么時候來辦理呢?

　　四、客戶經理：

　　存量客戶升級：

　　針對 5-20 潛力客戶，以金卡作為介質，集中性打電話開發升級為金卡;針對 20-50 萬元金卡客戶，宣傳三級財富服務體系，將客戶資產做到化;針對 50-200 萬元的客戶，以財富卡為介質，升級為財富客戶;200-800 萬元客戶，以私行業務為介質，升級為私行客戶。集中營銷，在特定的時間段內，吸引客戶將資金轉移到建設銀行并帶動儲蓄存款快速增長。

　　【營銷話術】

　　針對 5-20 潛力客戶升級為金卡，營銷話術同上。

　　針對 50-200 萬元：根據建設銀行三級財富體系，只要您資產達到 200 萬元以上，就可以申辦中銀財富卡，享受的服務將比您現在的金卡更高端、更尊貴，除了存、取款全免手續費以外，匯款也全部減免手續費。另外，建行會針對像您這樣的貴賓客戶舉辦不定期的回饋活動，像以往我們除了有豪華旅游之外，還有豐厚的獎品回饋哦!

　　針對 200-800 萬元：營銷話術仿照針對50-200萬元客戶的營銷話術。

　　五、交叉客戶升級：

　　消貸中心提取貸款總額在 20 萬元以上客戶名單，信用卡中心提取年消費 5 萬元以上客戶名單，統一由客戶經理，以金卡為介質，批量開發，以此帶動儲蓄存款快帶增長。客戶經理做好后續跟蹤服務，以產品捆綁組合的方式提高這戶忠誠度和貢獻度。

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