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企業內訓師教你怎樣搞定客戶? | 實用型干貨大梳理

發表時間:2018-05-08 11:52:36 編輯:tansy 告訴小伙伴:
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企業內訓師教你怎么搞定客戶,實用性干貨大梳理,讓你成功了解到客戶內心os。

 

  企業內訓師教你怎么搞定客戶,實用性干貨大梳理,讓你成功了解到客戶內心os。

 

  Ⅰ隨聲附和型的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①對什么都不發表意見

 

  ②不論營銷人員說什么都點頭稱是,或干脆一言不發

 

  ?心理診斷:

 

  不論營銷人員說什么,此類客戶內心已經決定今天不準備買了,換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和讓你不再推銷,但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

 

  ?應對策略:

 

  若想扭轉局面,讓這類客戶說“是”,應該直言“先生/小姐,您為什么今天不買?”利用質問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

 

  Ⅱ強裝內行的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①自認為對產品比營銷人員精通得多:“我很了解這個產品”、“我與該公司的人很熟”

 

  ②硬裝內行,有意操縱產品的介紹,說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,“我知道…,我了解…”

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶不希望營銷人員占優勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付的營銷人員,因此,用“我知道“來防御和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。

 

  ?應對策略:

 

  這種情況營銷人員要認為他們幾乎對產品沒有任何了解,應該讓客戶中圈套。如果客戶開始說明商品功能特性時,可假裝主同點頭稱是,客戶會很得意,當因不懂而不知所措時,營銷人員應該說“不錯,你對產品了解真詳細,你是否現在就買呢?”經此一問客戶不知如何回答而開始慌張,這時正是營銷人員開始介紹產品的時機。

 

  Ⅲ虛榮型的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①此類客戶渴望別人說自己有錢

 

  ②會有意/無意的展示隨身的飾物、包包等

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶不一定很有錢,甚至可能債務滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

 

  ?應對策略:

 

  應附和他,關心他的資產,極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學習,明白他會顧及面子會咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類客戶很容易中招。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,給其帶來某方面虛榮心的滿足。

 

  Ⅳ理智型的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①客戶穩、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品

 

  ②顯示出不耐煩表情,會導致營銷人員很壓抑

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶一般都注意聽營銷人員的講解,他同時也在分析評價營銷人員及產品,此類客戶屬知識份子發燒友較多,他們細心,安穩,發言不會出錯,屬于非常理智型購買。

 

  ?應對策略:

 

  對此類客戶營銷過程中應該有禮貌,誠實且低調,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,在現場營銷過程中多強調產品的實用性功能。

 

  Ⅴ冷漠型的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①不介意商品優異,不明確喜歡與不喜歡,買不買無所謂

 

  ②并不是太有禮貌而且很不容易接近

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產品,討厭營銷人員介紹產品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關心,注意力比較集中。

 

  ?應對策略:

 

  對此類客戶,通俗的產品介紹方法并不能奏效,低調介入,通過產品獨有的特點來煽起客戶的好奇心,使他突然對產品感興趣,客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

 

  Ⅵ好奇心強的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①此類客戶沒有購買的任何障礙,他只想把商品的情報信息帶回去

 

  ②只要時間允許他都愿意聽產品的介紹,那時他的態度就變得謙恭并且會禮貌地提出一些問題

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶只要看上自己喜歡的商品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。

 

  ?應對策略:

 

  應編一些創意性的產品介紹,使客戶興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類客戶覺得這是個“難得的機會”。

 

  Ⅶ人品好的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  此類客戶謙虛有禮,對營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意

 

  ?心理診斷:

 

  他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

 

  ?應對策略:

 

  此類客戶應認真對待,然后提示產品的魅力,營銷人員應用穩重的態度向客戶顯示自己專業方面的能力,展示講解時,一定要有理有據。重視服務質量及細節,心態平和,不賣弄。

  Ⅷ粗野疑心重的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  ①此類客戶莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起,故與其關系容易惡化

 

  ②完全不想聽你的說明,對于商品的疑問很重,任何人都不容易對付他

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發泄。

 

  ?應對策略:

 

  應以親切的態度對他們,了解客戶背景,不與其爭論,避免說一些讓對方構成壓力的話。介紹商品時應輕聲,有禮貌,應留心他的表情,讓客戶覺得你是他的朋友。

 

  Ⅸ挑剔刁難型的客戶:

 

  ?癥狀:

 

  對產品功能處觀以及服務等具體要求非常苛刻,對營銷人員有一種排斥心理

 

  ?心理診斷:

 

  此類客戶購買幾來謹慎小心,擔心上當受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,掩飾自己心虛的心理。

 

  ?應對策略:

 

  耐心解答客戶提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來,可以以反問的方式直接發問“先生/小姐,您覺得這個產品的外觀(功能、品質等)怎么樣?”一個一個地消除疑慮,拉近和客戶的距離。

 

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