理財營銷經理的成長：如何成長為私人銀行家?

　　在很多銀行有“私人銀行家”的崗位設置，企業內訓師說道，但是，其中大多數人還在做的是理財經理的工作，與私行的概念還有一定的距離。

　　如果用瑞士私人銀行家協會的定義，這個臺頭是這樣被闡釋的：

　　私人銀行家是為家庭高凈值客戶，包括皇族、貴族、財富家族、成功企業家，或有社會名望和成就的專業人士(醫生、律師等)提供高質量、高私密度金融服務的專業人士。

　　這個定義我們先不說是不是一定適合國內，但是其中透出的五個邏輯卻是值得有志向這個方面發展的理財師借鑒的。私人銀行家在工作模式上分為顧問式模式和托管式模式，這兩個模式對人員的要求體現在五個基石：

　　1、專業能力

　　專業是財富管理業務的基礎，私人銀行更要求的是專業化作為基礎。什么是專業化?舉個例子，國內號稱第一考的司法考試某些題有著變態的專業。

　　對宏觀的了解、對配置的熟稔、對風險的把控、對需求的了解，均是要體現在私人銀行家的專業上的。

　　比如，各國對于反洗錢的法律條文非常的嚴苛，作為財富管理而言，如何遠離法律底線，是私人銀行家為客戶隨時保持警惕性的。比如，涉及到財富傳承，如何根據委托人的意愿有效的設計，也是需要專業性支持的。

　　2、溝通技巧

　　情商不高的人很難在私行領域工作，特別是在國內客戶對于服務的要求剛剛體驗的階段，沒有很好的溝通，很難讓客戶接受。僅僅靠專業，未必會對客戶產生很深的影響，需要運用語言的力量來影響客戶。

　　私行家需要言辭上嚴謹而非夸夸其談，語言上透著專業但是易于理解不能讓專業術語成為影響客戶理解的障礙。

　　所謂情商高，就是客戶樂于與理財師溝通，在溝通中能夠更快的產生信任。一個好的私人銀行家可以讓他的委托人覺得很舒服，即使傳達與雇主相悖的觀點，也能夠通過技巧讓客戶感覺沒有任何的違和感。一位私銀家表現出來的感染力，往往容易增強客戶的信服感。

　　3、財管經驗

　　經驗是私人銀行家的巨大寶庫，一個初出茅廬的學生，縱使滿腹經綸，也很難在瞬息萬變的市場中發揮巨大的作用。很多私人銀行家在過去可能在投行、資管、保險、銀行、財經媒體等機構歷練多年，經歷過金融風暴和證券市場的漲跌。這些經驗，在服務客戶的時候尤為重要，特別是在市場出現拐點或者機會乍現的時候，能夠很好地預警作用。

　　另外在私人銀行家的成長上，隨著經驗的增長也是一個逐步提高客戶門檻的過程。一位私行家，一般管理20-30位客戶已經是極限，隨著他的經驗增長，不是要更多的獲客，而是要逐步提高客戶凈值的門檻。相對較小的客戶逐步的要舍棄，服務更高凈值的客戶。

　　4、團隊支持

　　私人銀行家群體往往背后是有一個團隊的，它能夠有效地甄選產品、分析市場環境，提供更加有效的配置和決策方案。在現在信息時代，面對浩如煙海的財經資訊和瞬息萬變的金融創新總，團隊可以形成一加一大于二的效果。有些好的產品額度有限，需要有專人負責爭取資源，更好地為客戶服務。例如某行私人銀行采用“1+1+1+N”的服務模式。

　　目前私行客戶的需求，投資領域由單一化向多種配置轉變。從原來的大眾化產品，逐步開始過度為定制化產品。原來的投資行為以個人為主，而現在已經向家族化的服務為主。

　　在風險偏好上由原來的完全保守向可接受部分中高等風險轉變。這些變化都要求私行團隊給予更多的支持，私人銀行家更像是這個團隊的團隊長或者是與客戶溝通的橋梁。

　　5、資源整合

　　私行所服務的圈層，本身也有互相交流合作的需求。如果私行家能夠有效地把握客戶的需求，在相關客戶之間建立合理的投資生態圈，則能夠更有效的服務客戶，也能夠讓客戶變得更加忠誠。

　　在原來人們的意識中，私人銀行家的畫像是：文質彬彬、博學多才，對宏觀形勢能夠理清邏輯，對市場信息能夠洞察機會。大概率是個高爾夫球或者網球的高手，也對名酒品鑒和收藏品略知一二，懂如何避稅，能夠拿到很多稀缺產品額度。更重要的是，是客戶生意上的助手和生活中的朋友。

　　是否每個私銀家都能做到這樣，不得而知，但是相信很多私銀家在朝著這個方向發展。目前國內有私人銀行家的考試認證(CPB)，可以系統的學習相關的知識。

　　在當下的發展中，國內的私行還有很多的路要走。目前從我們了解到的情況，私行目前仍然還屬于產品找人的階段，私人銀行家的利益和客戶的利益不掛鉤，因此多數時候還不能做到客觀。

　　如果能夠改變機制，隨著投資人的成熟以及對私行服務的認可，這將會發生改變。無論怎樣能夠幫助客戶創造價值，或者與客戶共同成長，都是成為私人銀行家的途徑。

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