銀行培訓關注丨理財經理營銷技巧中的必勝3K技巧

　　銀行培訓師關注理財經理營銷技巧有哪些?優質的售前準備工作，是成功營銷的前提。理財經理只要能夠在營銷準備中做到KY、KYC和KYP，定能顯著提高營銷效率。

　　與理財經理交流時，聽到最多的反饋就是：銷售真的很難，任務指標重、優質客戶缺、營銷時間少、產品收益低……總之是過程難熬、結果難料。

　　確實，理財經理背著上級行給的指標，身處激烈的競爭環境，面對不斷進化的客戶需求，工作模式可以用“痛并快樂著、難并努力著”來形容，所以每個人都希望自身的汗水和努力能夠換來“功勞”，而不只是“苦勞”和“疲勞”。

　　理財經理營銷的核心點是要讓客戶去購買最適合他的產品，同時兼顧銀行的利潤及自身的業績考核，這些要素包涵了客戶、產品、銀行和自身。

　　理財經理營銷技巧有哪些？俗話說，兵馬未動糧草先行，做好營銷前的準備工作，是成功營銷的前提。筆者認為，如果理財經理能夠在營銷之前，做好三個方面的充分準備，一定能顯著提高營銷成功率。這三個方面是什么呢?筆者且用“K記三兄弟”來進行概括：“老大KY”、“老二KYC”、“老三KYP”。

　　一、“老大KY”— Know Yourself

　　《孫子·謀攻篇》云：“知己知彼，百戰不殆。不知彼而知己，一勝一負。不知彼，不知己，每戰必殆。”打仗尚且如此，理財經理做銷售更應如此，在了解你的客戶之前，一定要先了解清楚自己。所以說，KY應當放在一切銷售準備工作之前，而這種KY，實際上包括了個人和銀行兩個方面。

　　1.了解自己

　　了解自己，指的是要有清晰的自我認知和準確的角色定位。

　　有清晰的自我認知，包括形象、行為、能力和思想。

　　2.了解銀行

　　理財經理營銷技巧有哪些？了解銀行，是指要清楚行內大環境和可用資源，至少包括以下五個方面。

　　第一，行內的發展戰略和具體要求。上級行在不同的大階段和小時段，會對零售條線(特別是理財經理崗位)有不同的工作要求重點。跟著“指揮棒”走，有機會為自身爭取到更多的資源，工作也更容易做出亮點，獲得領導的認可。

　　第二，所在崗位的考核規則和激勵辦法。這點更加直接地影響到自身的效率和利益，面對相近的客戶資源和精力消耗，到底是事倍功半還是事半功倍，很多時候就取決于對考核激勵的研究有沒有做到位。

　　第三，直線上級主管的工作風格與習慣。作為一線員工，一定要善于自我調整，去適應主管的工作風格，并從主管那里獲得更多的支持。至少要做到當自己主動嘗試一些工作創新時，主管能夠保持不反對的態度。

　　第四，所在團隊同事的性格與能力。做好這方面的了解，一是能夠更順暢地與同事進行有效的工作交流;二是了解同事的長處，能夠更好地取長補短，在關鍵時刻找到合適的人來支持自己。

　　第五，相關的后臺流程和合規規定。隨著金融監管環境進一步從緊從嚴，充分了解流程與合規方面的要求，能夠減少很多“無用功”和事后補救的麻煩，讓工作做得更踏實、放心，防范和減少自己工作的風險點。

　　二、“老二KYC”— Know Your Customer

　　KYC對理財經理來說絕對耳熟能詳，很多理財經理從崗前培訓開始，就被反復灌輸“不懂KYC，活該沒業績”的觀念，KYC已經成為大家心目中一切成功銷售的前提和客戶關系管理的基石。KYC的重要性理財經理都清楚，具體做法可參考的資料也很多，因此，筆者只簡單總結一下KYC的基本要點和關鍵。

　　1.KYC的循序漸進

　　KYC目的是對客戶了解情況、產生共鳴、引發思考。因此，在認識客戶的基礎上，去搜集相關信息(包括個人和家庭的基本信息、資產配置、可用資金等)，以了解客戶的現狀和期望，然后分析客戶的真實需求和風險偏好，并結合銀行現有的產品與服務，為客戶提供資產配置方案。

　　2.KYC的基本方法

　　一方面是有效傾聽;另一方面是有效提問。尤其要善于運用以SPIN(Situation情景性問題、Problem難點性問題、Implication暗示性問題、Need-Payoff解決型問題)為核心的提問模式，去逐步引導出客戶的顯性需求和隱形需求。

　　3.KYC要避免的問題

　　理財經理營銷技巧有哪些？KYC的作用在于為未來的銷售做前期準備，重點是了解客戶，而不是就此扭轉客戶的觀念，更不能急于去銷售，一定要記住“分段治事、不疾而速”，切忌操之過急。

　　KYC的技巧掌握并不難，關鍵在于心態要平和、準備要充分、目的要明確。KYC是為了銷售，但做的時候又要暫時忘了銷售，所謂“心中有，手上無”，效果才更佳。

　　三、“老三KYP”— Know Your Product

　　理財經理在日常與客戶的溝通中，經常會出現這樣的情況：明明與客戶關系很熟悉，感情交流也融洽，但一到產品銷售的環節，要么是不知如何去為客戶配置產品，導致資產配置方案無法真正適應客戶需求;

　　要么對自身產品缺乏信心，習慣于用“有任務，幫幫忙”的方式去營銷。最后導致明明是很有競爭力的產品，客戶卻感受不到產品的優勢和對其的好處，本來可以做成大單的，結果做成了微單、小單、人情單，最終致使客戶流失。

　　出現這樣的情況，原因就是理財經理對行內產品和他行競品根本不了解、不熟悉，沒有理解產品的特點，沒有掌握最新的市場動態。少數理財經理甚至基本上不學習新產品，到了實際需要時才來“臨陣磨槍”。

　　理財經理營銷技巧有哪些？KYP如何做?面對即將開始銷售的新產品(老產品也不妨參照下列方法去補補課)，理財經理除了要通過參加培訓和自身學習，認真做好關于產品的七個方面的功課(即基本形態和相關規則、開發背景、適用客群、銷售策略和具體方法、市場上同類競品的情況、銷售過程中可能遇到的常見問題、新產品與行內其它產品的組合策略);

　　更要在做KYP的過程中，對以下3個方面有足夠的重視，才能達到更好的效果。

　　1.正確的認知，平和的心態。

　　每種產品的出臺都有其背景和定位，也一定有競爭優勢和弱點，我們可以反饋一線和客戶的需求，但不要“越位”、不必“苛求”，一定要杜絕負面心態。

　　優秀的理財經理會深入了解產品的優劣勢，考慮其適合(不適合)哪類客戶。如果心態不能調整好，即便上級行推出了非常具有競爭力的產品，其額度往往又有限，抱怨者照樣會因為準備不充分而搶不到額度，錯失銷售機會。

　　2.復雜的簡單化，抽象的具體化。

　　對客戶而言，文字遠不如圖片有感染力，道理遠不如數據有說服力，理性遠不如感性有親和力。筆者曾經在《90天讓“菜鳥”變專家》一文中提到過“深入而淺出”的理念，理財經理在全面了解產品之后，務必要將對于客戶而言復雜、抽象的產品，進行簡單化和具體化。

　　對于通過KYP學習到的產品知識，理財經理要結合自身管戶情況，著手準備好懂易用的銷售工具包。比如用于自身學習記憶的“一頁通”，用于廳堂宣傳的手繪海報，契合自身工作習慣的短信模板、電話邀約模板，遵循FABE原則的產品介紹框架、開口銷售用語、常見問題處理用語等。

　　3.模擬實戰，刻意練習。

　　“實戰必先實訓”，才能保證“召之即來、來之能戰、戰之必勝”，否則就是紙上談兵。理財經理要想將理論知識轉化為實際的生產力，也要遵循嚴格的實戰訓練要求。

　　競技體育界一直遵循的“三從一大”原則，在中國成為體育強國的過程中發揮了關鍵作用，理財經理的銷售前準備工作也是完全可以借鑒的，即從難、從嚴、從實戰出發，堅持大(工作)量訓練。

　　理財經理營銷技巧有哪些？將準備好的書面知識，通過大量的模擬實戰銷售演練，檢驗準備工作是否真正符合實際銷售要求，做到對客戶可能提出的各種問題應對自如，自然能提高銷售成功率。

　　沒有一流的銷售技巧，只有一流的銷售準備;沒有做不好的銷售，只有不充分的準備。即便是面對新市場、新客戶、新產品，即便是在崗時間短、專業背景不足、經驗缺乏，理財經理只要能夠在準備工作中做到KY(了解自己和銀行)、KYC(了解你的客戶)、KYP(了解你的產品)，工作效率和成果一定會高于那些業務能力強但沒有足夠準備的同行。讓我們卓越的銷售成長之路，從認識“K記三兄弟”開始，從優質的售前準備開始。

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