【公司內訓師支招】支行長做好這三方面管理，網點業績蹭蹭往上漲!

　　是不是恰好又到了輪崗的時候，本來已經理順了的工作，因為調動又要重新開始找感覺?又或者自己剛剛升任支行長，萬事開頭難，還不知道從何處做起?一方面要出業績，一方面又要人性化管理，同時很好地處理團隊關系。再加上面對新的環境，這的確是讓人有點為難。

　　作為支行長，其實想讓網點業績上漲還是比較頭疼的一件事情，那么該怎么做呢?公司內訓師來支招，只需要這三方面管理，銀行網點業績就能蹭蹭往上漲~

　　公司內訓師相信每個行長都會有自己的一套工作哲學，在經過一點時間的適應和梳理之后，一定能夠將網點帶上正軌。但是如果能夠學一些有關網點管理方面的體系化知識，就可以讓你快速形成高效的工作思路，上手起來也更加容易。

　　公司內訓師通過幾個網點管理中的“循環”，來教會大家應該如何快速的在支行長的崗位上帶好網點，手到擒來。

　　1、目標是導向：目標管理循環

　　如果大家都對日常管理不怎么關心，那肯定會對這個東西上心：目標。公司內訓師表示認同，很多支行長說，銀行也是企業，說到底還是要關心盈利，盈利就要實現目標。這話聽起來沒毛病，只是現在缺完成目標的方法。

　　目標管理做什么?

　　公司內訓師表示還是從立足廳堂來開始，首先就是要確定網點的主打產品(或者當期的主推活動)。大家應該怎樣理解主打產品?就是不用想，第一眼到你網點看見的那個東西，給客戶印象最深的東西，就應該是你的主打產品。要是沒有，那很明顯，是該去整改了。

　　我們要做到什么程度?就好像情人節七夕節的時候，你走到哪兒都會被撒狗糧，鮮花巧克力加上暖色調，根本不用想就知道了。也像中秋節的時候，超市最顯眼的位置擺放的就是琳瑯滿目的月餅，各種橫幅海報做的是月餅宣傳，你就知道要買月餅了。

　　公司內訓師強調說很多網點太“素”，就是沒有主打產品。不過的確現在很多網點只知道有目標，卻不知道應該設置每一期的主打產品，各個擊破。

　　網點的指標有很多，但是總有那么一兩個，是你迫切需要完成，或者需要突破困境的，那么我們就可以把這類的作為一個階段的主打產品。或者是用活動的形式，來承載完成這些產品的任務，那就把活動作為主推的內容。公司內訓師表示這樣做的主要目的是讓所有人都明確，我們的任務只有一個，盯著這個任務先去實現吧。

　　第二點就是圍繞主打產品或活動來做氛圍營造。簡單來說就是按照氛圍營造五層次統一的原則，去從臨街、入口、廳堂、柜面和貴賓室打造，借助的工具可以有LED、燈箱、櫥窗、行長推薦榜和熱銷產品排行榜、折頁、臺卡和禮品展示等。去到一個網點，有濃烈氛圍營造的，和沒有氛圍營造、冷冷清清的相比，完全不一樣。

　　目標管理的第三點，公司內訓師建議支行長做目標分解。也就是將各項指標分解給各個崗位，然后分解到每日。現在網點一般都會把任務分解下去，也會在晨會的時候報目標，但都是不走心，也根本不能保證每日的完成。其實做目標分解不難，難的是怎樣將分解后的目標細化到每一個動作中，然后給員工找完成目標的支撐。

　　公司內訓師表示一般來說，不管是產品還是活動，要想每個員工完成的好，都需要把廳堂開口營銷、存量客戶電聯、外拓宣傳等落實到位。員工一是目標不要瞎報，要合理。二是要找準完成的方法，是挖掘廳堂到訪客戶，還是電話邀約客戶，還是外拓走訪，一定要有一個目標客戶來支撐達成。

　　確定主打產品和做氛圍營造，就是給員工在提供支撐，不然員工會很難做營銷。那最終還是要落到員工的開口營銷上，實際上很多事情我們落實不下去，就是因為光靠一兩個人在想東西，而不是把這些和大家一起來想一個能夠落得了地的實操方案，大家按照這個方案每天做就好了。公司內訓師表示目標達成也是一樣，員工心里只需要記住自己每天要宣傳什么，開口營銷什么，然后去執行，畢竟想法再華麗，沒人去做也是空談。

　　還有開口營銷時，建議將話術簡化。專業的人做專業的事情，可能對于柜員來講，對產品的了解也足夠專業，但是畢竟沒有那么多時間去做講解，于是幾句話為客戶講清楚我們在主推什么，確定客戶比較適合這個產品或者活動，我們就可以根據情況，要么客戶比較接受和認可，當場可以辦理，要么就轉介給理財經理，詳細進行介紹。能簡化到什么程度?就以抓雞蛋活動為例，我們可以說“您好，您可以看一下，我們有抓雞蛋的活動”!員工和客戶全都清楚，如果再想了解，當然可以繼續深入溝通。

　　2、基礎是王道：日常管理循環

　　公司內訓師表示它可大可小，小的話算是毛病，大的話則網點業績不好原因多半來源于此。現在很多銀行網點轉型多年，經歷了從基礎到提升的階段，但是在人員的不斷輪轉之下，好多原來做得很好的地方已經留不下影子了，導致網點現在很尷尬。

    想做更高端一點的事情，但是基礎又完全跟不上。什么意思?就是當你想往更高的階段走的時候，發現基礎不扎實了，不足以支撐你走的更高更遠，你是不是要回過頭來又搞基礎?

　　公司內訓師表示不管是網點有零售行長的，還是直接支行長上陣的，都容易忽略基礎工作。基礎包含兩個方面的內容，一是日常管理的基礎工作，二是客戶管理的基礎工作。不要說已經轉型好幾年的網點，就算是正在轉型的網點，都極少有人能夠將日常管理始終如一的堅持。直白的說，很多人瞧不上這樣的細枝末節，開個晨會夕會，幾天后就懈怠了。做三巡兩示范，覺得是在浪費時間，也巡不出什么道道。

　　還有一個就是網點的支行長若是不在網點，很多應該承擔B角的員工，也一樣沒能有效地做好日常管理，甚至可能都不知道自己應該在支行長不在的時候，做一些管理上的工作，有效分擔支行長的管理職責。這也會導致網點過于依賴個人，而不能有效的自我運轉。合理的情況應該是支行長不在，B角頂上，B角不在，C角頂上，做到每個人都能夠自查。

　　所以，不管是什么樣的工作，日常管理簡直是靈丹，它不是大補藥，能夠讓你吃完立馬滿血復活，它起到的是長期調理身體的作用，讓你不至于有大幅度的變化，一直都很穩定健康。公司內訓師舉例到好比中醫偏向于溫理調養，又類似于我們在網點業績要一萬兩萬的進。而西醫偏向于治病，吃了立馬見效，但是誰知道有沒有副作用?就好像我們網點搞大客戶，進一個爽得不得了，但是誰知道是不是個定時炸彈呢?

　　日常管理做什么?

　　我們再來看看這個日常管理的循環，幫助大家建立起每日的管理流程，這樣就不會感覺到忙而無序了。越成功的人，越會把自己的事情安排得井井有條，網點也需要這樣的管理理念。

　　首先是晨會，晨會作為一個網點一天的開始，應該是輕松加專業。輕松是說可以讓網點員工發揮自己的獨創精神，把一些比較有趣有個性的地方融入到某些環節，不僅僅是工作。專業是指該做得精細的地方，一定不能有任何馬虎。例如儀容儀表檢查，例如話術演練，這些都是展現銀行最專業服務的訓練時刻，需要匠人精神去精雕細琢。一張一弛之間，真正顯示了一個網點的獨有氛圍，這個很重要。

　　然后是三巡兩示范，這一點是網點現在非常薄弱的環節，幾乎很少有支行長能夠堅持這件事情。一個人生病，多半不是一朝一夕造成的，而是不良習慣日積月累，最終變得嚴重。網點的問題其實不多，但需要每天發現后立即解決，偷不得懶。

　　大多數網點則往往做不到這么專業，以為小問題不要那么苛責，睜一只眼閉一只眼就過去了。還有一些支行長，喜歡靠員工自覺，實際上能做到真正自覺的員工很稀少，所以還是要通過管控來指導員工，約束員工。所以每天在三巡的時間，只需要去做五分鐘的檢視，就可以起到在過程中和員工溝通交流，發現問題，發現亮點的作用，多少人不屑，最后想求教別人來幫忙診斷網點問題，能有什么問題呢?自己偷懶了而已。

　　網點夕會也是一件讓人頭疼的事情，最主要是因為怕麻煩。本身下班了就想回家，還要留下來開個會，有的支行長一開就喋喋不休，時間上超過一個小時甚至更久。也有的支行長開會簡短，什么效果都起不到，一樣是浪費時間精力。夕會有事說事，無事退朝，關鍵在于支行長一天的過程中要留心，否則本來應該解決的事情沒有提出來，扯了一大堆閑話。

　　另外不會開夕會的支行長，用夕會的流程來武裝自己，豈不是很好的事情，為什么要亂說一通呢?要知道支行長就是員工的主心骨，往往會引導員工學樣，那是教好還是教壞，你們怎么看?

　　最后一點要單拿出來講，那就是明日準備，這也是日常管理循環閉環中非常重要的一環。好多支行長管理上的漏洞就出在這里，不僅不能當日事當日畢，還不安排好明日的工作，這個要不得。一天結束，安排好明天的晨會各環節，另外檢視各崗位的目標，電聯準備，還有活動和主打產品的氛圍營造，很有必要。

　　日常管理的核心就是讓支行長負責統籌全局，過程中把握細節，然后各崗位各司其職，遇到問題及時反饋，遇到亮點互相分享。每天做一點事情，好過把問題越積越多，誰做誰知道。

　　3、客戶是核心：存量客戶盤活循環

　　這里的存量客戶盤活循環，就是如何更好的設計我們的存量客戶盤活話術。幾乎絕大多數的人都會問怎樣才能更好的去電聯客戶，還有的人期望能找到比電話聯絡更加有用的方法，覺得電聯是一件頭疼的事情。

　　其實不管是銀行的存量客戶電聯，還是其他行業的陌生電話，都看的是一個人的態度。世上無難事只怕有心人，而一旦承認自己害怕，這件事情就做不成，大多數人是心理充滿了恐懼的，所以才只有少數人成功了。

　　對于陌生存量客戶的第一步，是電話認領。公司內訓師表示主要目的是向客戶介紹自己的身份，并告知客戶后續對其做專門的跟進維護，是其專職客戶經理。一般而言，做的比較到位的網點都會給中高端客戶配備專職客戶經理，提供更加專業的服務。

　　公司內訓師表示接著是結合網點現在有的基礎活動，例如積分兌換等，這種活動是網點長期的，所以可以一直宣傳，不斷的提醒客戶在網點辦理業務，累積積分權益，能夠兌換相應的優惠。這種電話客戶一般也不會反感，是體現我行專業服務比較好的方式。

　　公司內訓師表示然后就是網點長期設計的一些主題活動，以及主題活動的效果回訪，這兩個是增強和客戶之間的關系很好的方式。活動的最大好處在于讓客戶在體驗中感受服務，而不是通常的高成本拉動，靠高收益、好禮品、請客吃飯解決客情關系，與客戶最好的關系就是情感，不是利益。

　　公司內訓師最后強調，當網點平時沒有活動，沒有其他事情的時候，客戶經理仍然要按照自己設計的聯絡計劃，定期向客戶進行聯絡，可以是電話，也可以是短信微信，甚至是上門拜訪。而日常維護，更多的是對客戶的一種關懷，節日問候，感情聯絡。

　　公司內訓師表示支行長安排好各崗位對其負責的客戶進行維護，一是為員工提供支撐，不能讓員工下無米之炊。二是要及時化解員工的畏難情緒，不要急于求成，給客戶提供的是產品和服務，所以并不需要覺得低人一等，應該以一個平靜的心態來對待這件事情。

　　支行長要是能夠在一開始的時候，理清楚日常管理、目標達成管理、客戶管理這三件事情，合理的安排網點的工作，其實不難上手。怕就怕很多人會急躁，或者會在新的崗位上表現出懷疑自己的心態，那就很難短時間內讓自己進入狀態，這種情況下就要及時告訴自己，工作也要一步步來，不能操之過急。

　　公司內訓師表示不管是已經在支行長崗位的你，還是將要成為、準備成為支行長的你，學會本文的三個管理循環，再不斷的從實踐中融入更多的實操心得，帶好網點就不足為懼。希望大家能夠養成良好的習慣，不要忽略工作中的基礎和細節，細節決定成敗。

　　公司內訓師強調很多人越到后面越不知道自己要做什么了，感覺已經過了基礎的關，再回到基礎的部分，有點放不下架子，或者覺得有點大材小用，其實千里之行始于足下，再做基礎并不丟人，反而是我們應該時時檢視自己的地方。

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