企業內訓丨支行長做好這三大日常管理，網點產能的提升和目標達成更具可控性及持續性!

　　公司內訓師表示日常管理是網點管理的核心內容之一，它聚焦于網點銷售目標達成，是支行長通過目標分解和對目標達成過程、崗位聯動流程、客戶管理、績效考核、團隊建設以及員工專業化技能提升等工作進行有效管理的統稱，并由此建立標準化、規范化、系統化的網點日常管理模式，使網點產能的提升和目標達成更具可控性及持續性。

　　日常管理的重要性

　　第一，對目標達成過程實現有效管控。

　　網點日常管理以目標達成的過程管理為線索，對日常工作進行閉環管理。企業內訓師表示過去的管理模式更多的是上級下達任務指標后，由員工自己想辦法完成，領導只在最后階段關注結果，對于目標達成的過程缺乏有效的指導和管控。而我們提倡的日常管理是重點圍繞對目標達成的過程進行分階段進行管控，以確保目標按計劃進行。

　　第二，對員工的能力提升具有重要的指導意義。

　　企業內訓師表示日常管理聚焦于員工的工作計劃性和行為表現以及結果分析，這就要求員工每天的工作是有計劃的，避免了員工出現上班后對當天工作內容比較盲目的現象，更重要的是，通過不同時段的結果分析，讓員工發現問題，并幫助他們解決問題，使其能力得到提升。

　　做可持續的日常管理

　　企業內訓師表示企業內訓方案中的網點日常管理想要實現可持續，要做到以下三個可控

　　1、業績指標分解到員工可控

　　日常管理的核心內容之一是支行長對上級下達的任務目標進行分解，主要是將目標分解到各個崗位的員工。企業內訓師表示分解時需遵循三個原則：即產品結構化、任務時間化、崗位平衡化。最終實現業績指標分解到員工可控。

　　企業內訓師表示產品結構化是指根據不同產品的特點與受眾，對網點目標進行分解。

　　企業內訓師表示任務時間化是指應根據序時進度，將全年目標結合歷史銷售數據分解到每月目標，再將每月目標分解到每日目標。

　　崗位平衡化是指針對不同的崗位設立不同的目標，而不是簡單地將目標均分到各崗位員工。例如，根據崗位特征和職責，大堂經理主要承擔到訪客戶的服務和客戶需求挖掘工作，對有意向客戶做轉介和關懷，所以分解到的目標是較少的儲蓄及過程指標等，重點是客戶轉介數;

　　企業內訓師表示理財經理的重點是做好貴賓客戶的維護和挖掘工作，其目標應為較多的儲蓄、客戶資產提升、理財產品和保險產品的銷售等;柜員的本職工作是辦理業務，防范風險，其深入營銷的機會較少但對過程指標的開發具有重要作用，所以分解到的目標為過程指標和客戶轉介等。

　　2、業績指標分解到客戶可控

　　企業內訓師表示網點銷售目標的達成最終是需要客戶購買才能實現，所以目標分解的落腳點是客戶，那么如何實現業績指標分解到客戶可控呢?

　　企業內訓師表示首先，在網點內部進行客戶分戶管理。可以將網點的存量客戶進行分戶管理，例如：支行長管理100萬以上的貴賓客戶，理財經理管理20-100萬的貴賓客戶數400-600個，大堂經理對5-20萬的存量客戶進行分批分輪次盤活、挖掘和提升，并對到訪客戶進行需求挖掘和轉介。

　　其次，網點在客戶分戶后，應組織各崗位人員對客戶進行排查，可對網點“到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區客戶”這四類客戶進行產能排查分析，掌握不同客戶群體的基本信息和產品配置情況，從而分析出該客戶群體的產能貢獻占比，明確客戶管理提升的行動計劃，以便將目標任務落實到具體客戶。

　　第三，各崗位人員對客戶需求進行深度挖掘，提高產品交叉銷售率。各崗位人員在具體了解客戶的多樣化信息后，對客戶進行綜合資產配置，此時需分析出客戶具體需要什么產品，應該配置什么產品，進行客戶適銷產品排查，在此基礎上各崗位人員可將目標進一步分解到客戶上。

　　3、目標達成過程可控

　　企業內訓師表示目標分解到每季、每月、每周及每日后，還需要進行每日督導、每周檢視、每月、每季總結，通過完整的反饋機制，以形成整個日常管理活動的閉環銜接。目標達成閉環管理可以發現工作漏洞，尋找解決方法，提高工作效率，規范各項管理流程和制度，從而確保目標達成過程可控。

　　第一， 每日督導主要是通過“兩會三巡兩示范”來進行。

　　網點每日目標：將網點月度目標主要產品指標根據歷史銷售數據分析，分解至每日，編制《網點每日產品任務分解表》;計算網點增量情況，結合歷史銷售數據，下達次日各產品銷售目標，綜合各營銷崗位實際營銷狀況，落實具體任務到各營銷崗位員工，于當日夕會的明日準備步驟中，對每營銷崗位員工予以逐一確定，員工于次日晨會自我宣示當日本產品目標、過程指標及積分目標，營業經理即時記錄于晨夕會管理看板，營業經理每日三巡兩示范過程控制中，聚焦當日產品目標任務、過程指標及積分目標的全面達成管理;

　　每日目標達成檢視：營業經理根據每日計劃與實際達成銷售情況對比檢視，與小組組長及成員共同分析商議后，相應適度調整明日目標計劃。

　　第二，每周通過周例會檢視目標完成進度。

　　企業內訓師表示會議目的是任務進度執行、管理事項強化、重點產品/技能培訓。

　　企業內訓師表示會前準備要做好：第一，統計數據、形成各項數據的分析;第二，根據分析結果形成建議。

　　周例會的內容有：

　　支行長每周統計網點任務完成情況，結合歷史同期銷售數據，作適當次周網點各產品銷售目標調整;

　　支行長綜合各營銷崗位實際能力和崗位因素，將具體任務月度分派至各營銷崗位員工，并每周檢視各崗位任務完成狀況;

　　員工于周例會或網點大夕會上確定下一周的目標;

　　支行長即時記錄于晨夕會管理看板，并在每日三巡兩示范過程控制中，聚焦產品目標任務、過程指標及積分目標的全面達成進行督導;員工根據每周計劃與實際達成銷售情況對比檢視，與支行長及團隊成員共同分析商議后，相應適度調整目標計劃。

　　第三，每月通過月例會分析總結目標完成情況。

　　企業內訓師表示會議目的在于目標達成、績效分析(網點/員工個體)、團隊提升、客戶提升、目標達成策略確定。

　　企業內訓師表示會前準備要做到：第一，統計分析數據、形成各項數據統計表;第二，計算員工績效進行分配;第三，根據分析結果形成建議書并開展績效談話;第四，要做好下月工作的計劃。

　　總而言之，日常管理是一項重要而繁雜的工作。企業內訓師表示介紹的網點日常管理，只是基礎層面的一些準則和基本技巧，希望能夠借此給大家一些思路上的啟發，以便進行科學的日常管理，有效提升網點效能和個人業績，使網點效能的提升和目標達成更具可控性，更具持續性。

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