打造“立體式”信用卡場景營銷模式!把客戶的消費場景轉化成自己的營銷場景!

　　客戶對信用卡的關注從過去集中在信用額度的高低，到如今關注信用卡應用領域和優惠活動。信用卡與日常生活的黏合度越來越高，信用卡營銷從傳統的階段性到日常化，從簡單的購物消費細分成各行各業的場景化應用，為的就是提升客戶對銀行的黏合度和忠誠度。

　　如何積極把客戶的消費場景轉化成自己的營銷場景?企業內訓師給出了三個解決方案1、打造“立體式”信用卡場景營銷模式;2、線下場景化營銷模式;3、線上場景化營銷模式。

　　1、打造“立體式”信用卡場景營銷模式

　　信用卡的場景化營銷模式并不是什么創新，早在七十年代聯名信用卡的誕生，除了增加信用卡的個性化服務項目外，用今天的視角來看就是一個典型的場景化營銷模式。一個成功的聯名卡項目，需要針對消費者日常剛性消費需求的研究。

　　比如有車族，其最關注的是車輛的維修、保養、救援、保險、加油等方面的消費，這部分消費對其而言是屬于“剛性消費”，它不會因為有車族的消費喜好而增減。企業內訓師表示在設計汽車類聯名卡的時候，就要考慮到汽車消費者的消費環境，通過與汽車消費服務商的合作，為聯名卡用戶在其剛性的汽車消費中提供優惠折扣，這樣既沒有刻意改變持卡人的消費習慣和行為，而且還能讓持卡人得到實惠，這樣的產品才具有市場吸引力。

　　舉例來說，隨著汽車保有量的增加，各家銀行信用卡對有車一族展開了一系列營銷。如，針對日漸流行的高速ETC業務，工行、建行、農行、光大、郵儲等不少銀行都推出了信用卡綁定ETC的營銷活動，紛紛以通行費折扣、設備免費送等為優惠重點展開了推廣。此外，還有不少銀行推出了車主專屬的信用卡，在傳統信用卡的基礎上，還配置了道路救援、車輛保險、加油優惠、保養維修、代繳罰款等特色增值服務。企業內訓師表示如農行的安邦車主信用卡、交行的永達汽車信用卡、廣發銀行車主信用卡以及招行CarCard。

　　如果一位持卡人使用的信用卡是沒有附加航空意外險和航空里程積分的產品，而當該持卡人使用這張卡開始購買機票，發卡銀行關注到這個細節，應該立刻向該持卡人推薦一張帶有航空意外險或航空里程積分的信用卡，對于該持卡人接受這個產品的概率一定會比盲目推薦其它產品高得多。企業內訓師表示把信用卡營銷建立在一個生動的或實惠、或權益的場景活動之下，才能有效地激發用戶申請辦卡的“沖動”。

　　企業內訓師表示今天，銀行傳統的信用卡發卡模式轉型勢在必行，與互聯網企業的結合也越來越密切，通過流量導流、網站線上獲客、精準市場營銷是這個時代信用卡發卡模式發展的主旋律。

　　2、線下場景化營銷模式

　　企業內訓師表示信用卡的場景化營銷模式并非現在才提出來，正如前文所述，聯名卡也可視為一種強場景化營銷的主要方式，每一款聯名卡都串起銀行、合作方、商戶和持卡人，讓持卡人可以根據產品的權益和服務，以及自己的需求選擇辦卡。

　　中信/光大銀行與京東白條發行的聯名卡，充分應用了京東白條這款產品的特點，大力挖掘用戶資源，聯名卡發行后獲得用戶青睞。眾多銀行與騰訊、淘寶、航空公司等網站或大型會員機構合作發行的聯名卡，也都斬獲了大量網站會員，取得了成功。此外，還有一些銀行推出的推薦辦卡活動，如浦發信用卡的“合伙人”計劃、浙商銀行的“眾籌”模式、中信等銀行的推薦辦卡活動都搞的有聲有色。

　　而這類推薦活動，正是借助于人際間交往的社交化趨勢，利用社交圈子營銷，口碑推廣機制，在微信朋友圈或其他社交工具中進行分享式營銷，極大地提升了信用卡的在線推廣熱度，讓發卡變被動為主動，同時也改變了過去“掃樓”式的陌生拜訪營銷模式，在信用卡市場逐漸飽和的情況下，起到了很好的營銷作用。

　　企業內訓師表示銀行在建立場景化營銷模式中有一個很重要的渠道容易忽視，就是特約優惠商戶，如果得以重視對特約優惠商戶的開發，不僅銀行的優惠特惠服務一目了然，而且讓每個優惠商戶都成為一個發卡的網點，既可以起到為持卡用戶提供服務支持，還能為沒有該卡的用戶提供申請服務，這無疑是場景化營銷的典型渠道。

　　企業內訓師表示早在90年代，在信用卡大戰中，臺灣就推出了商戶的申請表Take One(隨手拿)。有數據顯示，擁有較高的會員忠誠度的企業，發行聯名卡可以大幅減少市場營銷成本。同時，據國外不完全統計，開發一個新持卡人的成本約為50-150美元，而基于會員資源開發聯名卡的成本僅為15-35美元。這即是發卡機構和服務商對已有資源進行有效整合與開發所帶來的效果。

　　3、線上場景化營銷模式

　　互聯網時代，場景化營銷是基于網民的上網行為始終處在輸入場景、搜索場景和瀏覽場景這三大場景之一。而移動互聯網時代，則對場景化營銷進行了再升級，讓其不再局限于網站的內容環境，可以獨立于內容存在，特別是LBS基于地理位置的場景化營銷，直接深入用戶所在的真實生活工作環境。比如基于位置的餐廳推送信息，基于時間推送新聞和天氣信息等。然后，結合線上線下的數據挖掘，給用戶貼標簽，定向推送更加貼合受眾需求的廣告。

　　隨著互聯網技術，尤其是移動互聯網技術的發展，網上銀行、手機銀行、微信銀行等成為銀行新的網絡發卡入口，而手機、電腦、平板等都成為新興的網絡發卡渠道。企業內訓師表示商業銀行積極借助各種互聯網時代手段吸引客源，提供快速便捷的卡片申請服務，實現由線下申請向線上申請的轉變。

　　同時通過與其他機構合作進行異業客戶引流，將合作伙伴的用戶導流到銀行官網上的信用卡申請入口實現發卡，這樣既減少了信用卡營銷成本，還能為用戶提供更為精準的廣告信息傳遞，以達到迅速增加市場占有率。

　　企業內訓師表示基于數據分析和地理位置，銀行可以借助相關工具，通過向在具有極強場景化場所(如：優惠商戶)附近的持卡用戶進行廣告投放，而正是這些場景化下的優惠內容，或許很容易吸引這些用戶通過手中各種工具，包括手機、電腦、平板等申請該卡。如果在一個商圈中為了去哪家餐廳吃飯而舉棋不定時，通過工具獲得了身邊一個信用卡特惠商戶信息的推送，試想一下，這位持卡人會有怎樣的反應。

　　據中信銀行年報中披露，在2014年實現網絡發卡量141.95萬張，網絡渠道業務收入19.07億元，比上年增長279.27%，網絡渠道交易量443.59億元，比上年增長108.08%。中信銀行是目前與知名的互聯網企業發行聯名卡最多的銀行，包括了淘寶、騰訊、百度、京東等。而廣發銀行2015年實現電子渠道申請信用卡570多萬張。

　　從中國信用卡的成長期到進入成熟期，2010年-2020年的這10年，將注定會在中國銀行界成為“關鍵年代”。這不僅僅是因為它將最終決定各家銀行在信用卡這塊蛋糕上能切到多少份額，更因為這可以被看作中國銀行業市場化后，第一次集體性的“能力測驗”。

　　企業內訓師表示借助場景化營銷，有效實現中國信用卡市場發展質的飛躍，形成自己的獨立的信用卡品牌、重視用卡質量、形成完整的價格體系、實施差異化服務和建立完善的法律保障環境和便利的刷卡環境，并促進個人金融市場、支付市場、金融電子化等領域的可持續發展。

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