【企業內訓技能】拓展對公存款的六大技巧!

　　如何拓展對公存款，企業內訓師表示可圍繞“政府部門、中小企業、社保、住房公積金、個性化服務、考核辦法”這六大要點進行突破。

　　1、政府部門——密切關注政府部門信息

　　財政策性存款歷來都是對公存款的重要組成部分。近年來，一些國計民生方面的改革措施必然引起金融資源的重新配置，形成一些新的對公存款項目。企業內訓師表示這些項目通常具有金額巨大、增長潛力大以及一旦確定承辦銀行后關系穩定的特點。此類項目的出現，是各家銀行絕不會忽視的一點。

　　為了提高對此類項目的競爭力，擴大市場份額，銀行應密切與政府部門的聯系，及時掌握政府部門經濟活動情況，了解財政資金流向、流量、流經渠道等相關信息，通過抓住財政存款的源頭，把握資金的上繳下撥，實行資金封閉運作。企業內訓師表示具體措施為主攻政府的采購資金、國債資金、非稅收入、社保資金。中央財政補貼、地方財政配套資金等，積極爭取誠實基本建設、水利工程基礎投入等大額資金的歸集權。

　　企業內訓師表示同時隨時關注政府的改革動態，對改革措施出臺所涉及的金融資源的重新配置進行積極跟蹤，獲得信息后，全行上下聯動、提前介入，制定周密的營銷和服務方案，全力加以競爭。

　　2、中小企業——拓展中小企業貸款市場

　　企業內訓師表示在我國經濟結構中，中小企業越來越成為經濟發展的支柱。全國目前中小企業達4萬多家，對全國經濟的貢獻度高達65%，但與之形成鮮明反差的是截至2014年末，與銀行建立信貸關系的中小企業僅40%!

　　針對這一情況，銀行應及時調整思路、采取對策，拓展面向中小企業的貸款市場，加強對中小企業的營銷和服務，如:將部分中小企業列為信貸業務重點支持對象，為其建立和完善信用檔案，量身定制特殊的信貸政策，加大對中小企業的營銷力度等，以擴大在中小企業金融市場中的占比，進一步拓展對公存款領域，搶占對公存款市場。

　　3、社保——加大社保系統營銷力度

　　首先，充分運用網上銀行、手機銀行等先進電子結算產品，降低客戶關系的維護成本、營造核心競爭優勢、提高客戶對我行服務的依賴度和貸款歸行率。

　　其次，通過電子銀行、企業網銀系統這個平臺，以“集團理財”產品為主線，以全新、優質、個性化的服務滿足客戶的業務需求。企業內訓師表示充分發揮我行科技領先優勢，積極配合社保機構建立三級賬戶管理信息系統、資金歸集系統，增強社保系統對我行信息系統的依賴程度，從源頭穩定社保存款。

　　4、住房公積金——擴大住房公積金系統市場占比

　　通過開展以“細化服務、擴大占比”為主題的主房公積金委托業務營銷活動，進一步細化對主房公積金管理中心的服務。企業內訓師表示具體措施為：進行客戶走訪調查，根據走訪調查情況以及住房公積金管理發展趨勢，逐步優化業務系統，提供住房公積金保值增值等服務，開展多種形式的營銷活動，如：組織公積金中心相關人員以會代訓活動、營銷推介會、小區聯誼會等，重點營銷主房公積金歸集量大、存款數額多的住房公積金中心。

　　企業內訓師表示通過鞏固現有業務的基礎上，提高我行對公存款在當地市場的占比。

　　5、個性化服務——為客戶提供個性化產品和服務

　　企業內訓師表示對公存款大戶是各家銀行競爭的焦點，只有高水準的服務才能在競爭中取得優勢。

　　1、銀行應以客戶需求為中心、以客戶滿意為目標，樹立客戶至上的經營理念，統一思想、協調行動、共同做好客戶服務工作。

　　2、整合金融服務產品，為客戶提供一攬子的綜合解決方案，滿足客戶全方位、個性化的金融服務需要。

　　3、重視加強對現有客戶的市場細分工作，關注重點客戶、重視分析對公存款大戶和存款成長性好的客戶，以及業務關聯度大、需求多樣性的客戶的業務飽和度和份額占比。

　　6、考核辦法——完善績效考核辦法

　　企業內訓師表示建立合理的考核機制能極大地激發銀行員工拓展對公存款業務的積極性，對此，在銀行內部需要調整現行考核辦法，完善收入分配制度。

　　企業內訓師建議采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數、旬末考核，并將個人、單位評比先進、分配獎金相結合的考核獎勵辦法。更要加大獎勵兌現力度，按辦法規定及時、足額兌現，杜絕保底封頂現象，徹底打破絕對平均主義。

　　行長績效考核作為全行綜合性的考核體系，對全行人力費用的分配起著重要的導向作用。企業內訓師建議相應調整業務發展類考核的權重，提高人日均新增存款基本分值，并對儲蓄存款和對公存款同業存款進行分項考核。

　　與此同時，還進一步完善客戶經理/大堂經理管理和考核辦法，使考核結果能更準確地反映客戶經理的經營業績，使分配方法更加科學、公平。企業內訓師并要求各支行積極支持客戶經理/大堂經理的工作，對考核結果必須按照市分行制定的政策嚴格兌現獎罰，以充分調動客戶經理/大堂經理的工作積極性。

　　另外，企業內訓師表示完善對柜員的績效考核，除了考量其拓展對公存款的實際成果，還應將一句話營銷情況、轉推介情況納入考核部分，以多方位、更全面地提高柜員對對公存款拓展的重視程度。

　　這樣同時實施對對公營銷人員和非對公營銷人員的考核獎勵，真正形成全行員工工作同心、目標同向、市場同拓的吸存局面，以達到對公存款快速增長的目的。

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