巧用這個機器，信用卡營銷業績蹭蹭往上漲!

　　移動互聯網時代，人人都在提場景營銷，“基于場景的用戶需求洞察和營銷”已經成為了銀行CEO大會演講時的必備“口號”。企業內訓師表示信用卡營銷是否可以“場景”?或者說，信用卡營銷是否可以融入“場景”?當我們真正去實施所謂的場景營銷時，就只是去制作一個H5?或是策劃一次事件?

　　一個企業內訓方案：信用卡場景營銷的實際案例，我們來看一下

　　營銷產品

　　某銀行針對18歲-30歲人群設定的時尚信用卡(首年免年費，刷6次減免次年年費)。

　　營銷場景

　　某商場內娛樂場周邊娃娃機

　　營銷團隊

　　三人小隊(剛畢業大學生，菜鳥信用卡專員)

　　營銷周期

　　周四至次周三(合計7天)

　　營銷活動

　　免費辦卡抓娃娃，申請信用卡可以免費抓5次娃娃

　　第一步：心理洞察

　　企業內訓師表示明確該信用卡客戶的主要目標客群是青年客群，且滿足青年客群時尚的需求。這種需求的動機是年輕人喜歡追求個性、美觀、時尚。而如果想要產生這種動機的場景需要滿足三點：

　　1. 青年客戶出現頻率較高的場景;

　　2. 符合青年客群個性消費習慣的場景;

　　3. 有時間進行線上登記辦理或者線下填單辦理信用卡的場景。

　　第二步：場景設置

　　既然已經做了青年客群的心理洞察，下一步就是選定目標客群的可實施營銷場景。經過三人小團隊的商量，覺得現在的年輕人，尤其是情侶比較喜歡經過商場的娛樂場，而娛樂場周邊的娃娃機都是情侶高頻光顧的娛樂設備，年輕人追求的不是娃娃機中的娃娃，更多的是一種抓娃娃的過程，以及自己動手抓出娃娃的成就感。

　　企業內訓師表示經濟學上有個詞匯叫“沉沒成本”，當一個人在抓娃娃時，之前為這個娃娃所花費的時間精力財力，就是這個人的沉沒成本。它們疊加起來，最終在這個人抓起來的那個娃娃身上得到“兌現”。所以，某種意義上說，這個人抓起的不單單是這一個娃娃，而是一種“體現自我價值”的體驗，這種愉悅感，可以說已經超越了這個娃娃的物質價值本身。

　　企業內訓方案中信用卡營銷場景設置的重點是場景中的互動設置，通過互動才能讓客戶真正進入到該場景當中，并給予客戶及時的心理反饋，才能更有效的對客戶的心理進行刺激，實現場景引流目的。

　　三人小團隊在周三晚間對場景進行了簡單的布置，根據娛樂場的客戶動線進行了時尚信用卡的宣傳，以及營銷活動的二維碼宣傳，無論是宣傳海報還是二維碼設置都符合原先娛樂場的色彩元素，沒有對原本的場景進行較大的沖擊。企業內訓師表示H5界面的設計也符合青年客群的審美觀，加入了更多的時尚主題，希望降低青年客群的厭煩感。

　　第三步：心理強度

　　企業內訓師表示簡單來講，加強潛在客戶的心理強度，無非是讓更多的潛在客戶參與進來，讓更多的潛在客戶知道這個活動。利用客戶使用娃娃機的心理動機，擴大客戶的使用欲望，憑借客戶的體驗助力信用卡營銷。

　　三人小隊分析人們喜歡娃娃機可能會有三點原因：

　　1、賭博的快感：隨機的正反饋會讓人上癮。

　　2、社交的快感：抓娃娃很少一個人玩的，很多人在一起玩實際上是一種社交活動。

　　3、形成社交貨幣：抓到的娃娃能發朋友圈，買的行嗎?

　　三人小隊首先將娃娃機的抓取成功率調高，經過測試，通常在5次抓取中，成功率平均在2次到3次，即便平均每個客戶都能抓取3只娃娃，再加上一周租賃三臺娃娃機場地的成本，這些費用與正常信用卡營銷禮品的預算對比，是可以接受的。

　　抓取成功率的調高加強了青年客群的活動體驗，增加了青年客群的“社交貨幣”。同時三人小隊還請來了若干好朋友當“托”，盡快的烘托起現場氣氛，造勢。并且由于三人小隊本身在處于青年團隊，更容易和潛在客戶“打成一片”，融入青年客群內，和他們一起享受抓娃娃的快感，邀請他們一起發送朋友圈。在引導其炫耀成就的同時，也側面宣傳了信用卡營銷活動。

　　第四步：行為引導

　　企業內訓師表示信用卡場景營銷，其實本質上還是信用卡營銷，利用場景實現了客戶引流的目標后，還要有專人負責對完成引流的客戶進行行為引導，提高營銷的效率。三人小組通常是一人負責調解營銷活動現場氣氛，另外兩人負責為客戶進行信用卡的講解，并協助客戶進行二維碼線上申請或者線下填寫信用卡申請單，最后實現銷售促成的目標。

　　通過三人小隊前期的準備預熱，加上活動開始后的造勢，在周末，營銷活動的現場達到了客流高潮，很多青年伙伴和情侶，通過其朋友的宣傳，得知在某商場內的娃娃機特別“好抓”，紛紛前來觀看，越來越多的人參與了現場活動。

　　最后，經過為期一周的娃娃機場景營銷活動，三人小隊收取了580份信用卡申請，超額完成了預期目標。

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