【企業內訓技能】網點負責人：做好網點定位工作，網點業績節節攀升!

　　企業內訓師表示，網點定位在網點經營中的位置就好像修建高樓大廈前的筑基一樣，只有地基打得好，打得穩，建筑才修得高，立得住。所以在制定網點經營戰略之前，我們一定要做好網點定位，最重要的是從網點的定位出發，執行各項經營戰略。

　　一、企業內訓方案之確定網點重點客群客群

　　網點要有清晰的定位，客群確定非常重要，我們要根據網點定位明確網點的重點客群。企業內訓師表示定位是為中小企業、商戶提供小微貸服務的網點，我們就把中小商戶跟企業，做我們的主要客群。

　　二、企業內訓方案之特色服務與產品打造特色

　　我們要根據重點客群決定網點的競爭策略，也就是我們怎樣跟別的行打差異化競爭。企業內訓師表示就比如，我們的網點周圍還有很多別家銀行也是主打中小企業跟商戶，我們如何讓自己的網點在這些網點中脫穎而出呢?就要靠為主要客群提供的的特色服務與產品。

　　三、企業內訓方案之明確網點服務策略策略

　　根據網點的重點客群，明確網點的服務策略。不同的客群服務策略一定是不一樣的。企業內訓師表示如果網點重點客群是老年客群，我們更多的是打老人的保健概念;女性客群，打時尚概念;企管客群，我們應打管理和知識概念;有車一族一定是旅游概念。針對不同的客群，網點服務策略一定也要是不同的。

　　四、企業內訓方案之確定網點主打產品產品

　　企業內訓師表示要根據網點的重點客群，確定網點的主打產品。也就是說，網點一旦定位之后，上級下達的指標，我們可以有選擇地去做，與本網點重點客群匹配的產品，我們一定要保證放量，那其他產品可能是跟隨發展，不作為主打，網點一定要根據網點的重點客群設計主打產品。像老年客戶我們重保險，女性客戶重理財，這是不一樣的概念。

　　五、企業內訓方案之確定網點主打服務功能服務

　　企業內訓師表示還要根據網點的重點客群，決定網點的主打功能，到底賣什么樣的服務功能。像我們在第一步說的，定位是中小企業商戶的小微貸網點，那我們的主打功能應該是特色化的小微貸功能。

　　六、企業內訓方案之確定網點活動策劃內容活動

　　根據主打客群，確定網點的活動策劃內容，不同類型的客戶，他愿意參與的活動肯定是不一樣的。企業內訓師表示這個需要大家去集思廣益，什么樣的客群喜歡什么樣的活動，甚至有時候客戶青睞的服務會隨著時間變化而改變，這就要求網點一定要做好客戶需求調查。

　　七、企業內訓方案之調整網點人員結構人員

　　最后，一定要根據網點的定位，尤其網點的主打客群去調整員工的人員結構，尤其是員工的工作習慣，甚至服務的方式也都需要進行調整。企業內訓師表示這個網點如果是親子客群為主的，那我們員工一定是比較愿意和小孩打交道，比較愿意帶小孩玩游戲的。如果這個網點是以老年客戶群為主，那我們員工要更多地考慮老人的保健、陪老人聊天、做老人關懷等等，這跟親子客群的是完全不一樣的。

　　企業內訓師表示網點定位是整個網點轉型第一個環節，通過定位，明確網點的經營方向，進而根據這個方向我們去優化網點的營銷氛圍，功能分區，人員配置等。網點定位至關重要，可以說網點經營從定位開始。

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