企業內訓實用貼丨銀行理財室的布置學問，細節決定成敗

　　這些年，在網點轉型之后，理財人員都有獨立的理財空間。在不同地方走訪的時候也造訪過很多理財室，從貴賓理財中心到財富中心;從私人銀行到外資行，都曾經有意無意的留下了一些印象，企業內訓師經過對銀行理財室的布置學問的梳理，給理財師一些有借鑒意義的軟布置和大家分享，希望能對有獨立理財室的理財師有些許的幫助。

　　怎么布置銀行理財室?

　　一、主題文化的渲染。

　　所謂主題文化就是對于你理財品牌的延伸，在理財室的環境里首先被你的理財文化所同化。在這點上，中資銀行還需有很大的潛力。當陌生客戶來到理財室，首先感知的行內文化氛圍，如同買房首先來到房屋銷售中心。

　　一個布置簡陋的住房銷售中心，很難擔任起豪宅的銷售角色;這就是為什么越是高端住宅越需要有豪華到不可思議的售樓環境。我們在與大客戶溝通的環境也是這個道理。這里面分成兩個層次，一是硬件，這個現在各家銀行作的都很到位;二是文化，各有所長。而分化中需要凸現的就是“品牌”的延伸。

　　現在各行都有自己的理財品牌，中行的“中銀理財”、工行的“理財金賬戶”、農行的“金博士(鑰匙)”、建行的“樂當家”、光大的“陽光理財”、中信的“中信理財”、匯豐的“卓越理財”、渣打的“優先理財”等等。

　　二、把自己品牌在理財室中表現得相對不錯的是荷蘭銀行的“梵高理財”。

　　希望各行的客戶經理有機會不妨到梵高理財室中感受一下他的文化氛圍。

　　首先，文森特•梵高的畫作都是熱情洋溢的，也代表著這是來自歐洲的理財品牌。在每個理財室中都掛著梵高的畫作，詮釋著“理財即藝術”的理念。這個叫做文化借勢，用熟知領域的成功跨界引入相關的行業，實現新領域的迅速品牌開拓。

　　另一種叫做文化再造，例如交通銀行的“沃德財富”就是把OTO與一些中國傳統文化的東西結合創造出來的理財文化。

　　無論是怎樣的文化來源，在理財室中體現文化的氛圍是有利于創造良好的溝通環境的。

　　三、各類證書的擺放。

　　作為獨立的理財室，一定要把能夠證明你能力的各種證書懸掛在醒目的地方。咱們很多考過AFP、CFP的理財師拿證以后把證書束之高閣或者放置家中，實在不贊同這樣的韜光養晦。既然有了證書一定要懸掛，而且要更多的懸掛。

　　當一個客戶走到你的高端理財室的時候看到一墻證書、獎狀、獎牌，他是一種什么樣的感受?所以現在在平常組織的客戶經理訓練營后也給客戶經理頒發受訓結業證書，還搞成中英雙語的，其實不是給客戶經理看得，是給客戶看得。

　　其他布置銀行理財室的方法是什么呢?怎么才能顯得低調、有格調呢?

　　四、擺放你和家人或寵物的照片。

　　很多客戶經理擔心自己工作環境是半公共場所，不愿意讓別人看到你的隱私。這個其實是可以理解的，但是如果你接觸到的高端客戶大部分人是素質很高，這樣的照片一定是加分項。如果你準備掛出照片，有一點一定注意，要用個好一些的像框。

　　在不影響大環境且符合金融規定的前提下，擺放彰顯自己愛好的東西。比如你喜歡打羽毛球，不妨放一套平常用的拍套;你喜歡圍棋，不妨放在茶幾上。有一位客戶經理曾講，他和一個客戶成為好朋友是因為他們的高爾夫水平差不多，而之所以聊起這個話題就是他的理財室里放了一套高球包。

　　五、盡量不要讓分散你客戶注意力的東西出現在他的視野里。

　　比如，有的客戶視野對面隔過你就是一面大玻璃，透過玻璃就是動態的車流，這樣的環境下，讓客戶集中注意力是相對難一些的。

　　六、準備好你的銷售話術墊板。

　　一張重點營銷產品的銷售墊板，有利于你與客戶交流是進行溝通。同時可以提醒自己各個方面。

　　七、客戶一邊如果條件允許可以把一些產品推薦放到他可以瀏覽到的地方。

　　比如見過一些行，把推薦的基金產品放在客戶桌的玻璃板下面。在他等候、溝通等很多時候可以看到。這種小的宣傳品、理財雜志是能夠幫助你的說服客戶的。

　　以上七點的總結，當然肯定不是完善的，更多是公司內訓師希望理財師結合自己的主觀能動性，布置自己美觀、個性、能夠幫助銷售的理財室。

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